新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SESは儲かると聞いたから興味はあるけど、業界未経験でも参入できる？」
「これからSESで会社を設立しようと思っているけど、何に気をつけるべき？」
どんな事業であっても、成功と失敗はつきものです。
そうはいってもどんなことに気をつけたらいいのかを知って起業するのと、知らずに起業するのとでは雲泥の差があります。
こちらの記事では、全くの未経験からSES業界に飛び込み創業当初から経営に関わってきた私がSES事業の失敗する原因と成功するポイントをご紹介します。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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50社以上のサポートしてきたプロの力を借りることで、あなたのSES事業の成功はグッと近づくことでしょう。
enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SES事業で失敗する３つの原因
2023年IT市場規模の予測は13兆円を超えると言われており（矢野研究所調べ）、毎年多くのSES企業が新規参入している中、倒産している企業も後を絶ちません。
SES事業において失敗する理由とは一体何なのでしょうか？
失敗する３つの原因
- 資本金が少ない
- エンジニアが採用できない
- SES事業経験者がいない
について見ていきましょう。
資本金が少ない
SES事業は、主にエンジニアを自社の正社員として雇用後、クライアントに派遣（以下、アサイン）する業務を行います。
キャッシュフローにおいては、クライアントから技術料として売上が入金され、そこから自社のエンジニアへ給料として支払われるという流れになっています
これだけをみると、資本金が少なくても売上が入金された後に給料を支払うわけだから人件費は心配なさそうだし、経費がかかっても求人広告費や家賃、その他運転資金ぐらいでは？と思うかもしれません。
ところが、SES業界は建設業界のように階層構造が存在し、多重下請けが一般的であるため支払いサイトが特殊なことを理解しておく必要があります。
多重下請けとは発注元から業務を受注した元請け企業が、下請け企業（二次請け）へと、更にその下請け企業（三次請け）へと業務を流す構造を指しており、支払いサイトとは取引期間の締日から支払い期日までの期間のことをいいます。
SES業界は多重下請けが当たり前なので、必ずしも自社が取引している企業が発注元とは限りません。
その為業界のキャッシュフローは、
発注元⇒元請け（末締め翌末入金）⇒二次請け（35日後に入金）⇒自社（40日後に入金）
という流れになり、自社に入金される前にエンジニアへの給料日がやってくる状況に陥ります。
一人のエンジニアしか雇用していなければ一人分の給料を先出しするぐらいで済みますが、二人、三人と雇用していればと考えると、入金前に沢山支出されることになります。
それが原因で、キャッシュが回らなくなり、最悪の場合黒字倒産…なんてことあり得るので、もし資本金が少なければ融資等を申請して会社にキャッシュを作るようにしましょう。
エンジニアが採用できない
SES事業は、自社のエンジニアをクライアントへアサインするか、他社のエンジニアをクライアントへアサインするかで対価を得て事業を行ないます。
会社の利益は以下のようになります。
- 自社エンジニアの場合
技術料－エンジニアの給料＝利益
- 他社エンジニアの場合
技術料－外注費（他社への報酬）＝利益（中間マージン）
自社のエンジニアをアサインする場合の利益率は約35%～40%なので、50万円の案件だと約20万円の利益を出すことができるため、会社の経営を考えるとどれだけ自社のエンジニアを増やせるかがカギとなってきます。
それに対し他社のエンジニアをクライアントへアサインする場合の中間マージンはせいぜい10%程度ですので、50万円の案件があったとしても、中間マージンで入ってくるのは5万円程度です。
エンジニアの採用においてはどの企業も頭を悩ませており、決して簡単ではありません。
中々エンジニアが採用できないまま経営を続けていくと、求人広告費やその他経費ばかりがかさみ、資本が少なければ一気に資金ショートすることになるため、儲かるからと安易に参入すると失敗する可能性があります。
SES事業経験者がいない
SES事業は参入障壁が低いと思われがちで、わりと気軽に始められることから起業や新規事業として参入する企業も多いと思います。
ここで大事になってくるのは、SES事業の経験者の有無です。
IT業界では専門用語が沢山飛び交うので、言語の知識やエンジニアと案件のマッチングスキルは必須で、その中でも特に重要なのが、営業をする際に使用する職務経歴書の添削スキルです。
なお、業界では職務経歴書のことをスキルシートといいます。
スキルシートは、内容次第でエンジニアのアサインが決まるか決まらないかが左右されるぐらい重要なものです。
営業をする際、必ずスキルシートを送ることになり、そのスキルシートは開発案件に人をアサインする権限のある人や、現場のリーダーなどに渡ります。
要するに、「現場に欲しい！」と思われるスキルシートが作れるかどうかでアサインできるかが決まるため、ITの知識と、より魅力的に伝えるための添削スキルが求められます。
よって、SES事業の経験者がいない場合は、スキルシートの作成と、エンジニアのアサインに苦労するでしょう。
SES事業で成功するための大事なポイント3選
続いて、SES事業で成功するための大事なポイントを３選
- 資金調達
- 採用力の強化
- 営業力の強化
について見ていきましょう。
資金調達
自社でエンジニアを雇用するかたちでSES事業を行なう場合、無事アサインすることができても、支払いサイトの都合上2~3ヵ月遅れて入金されることが多いため、資金調達を最初にしておくことがベストです。
SES事業では思った以上に人件費や求人広告、事務所費、その他経費がかさむので、不測の事態に備えましょう。
採用力の強化
会社を設立するのは簡単ですが、エンジニアの採用はそう簡単にいきません。
SES業界は参入障壁も低いため、大した知識もないまま参入してくる企業も多く、企業側の過度な搾取や多重下請けにより近寄りたがらないエンジニアが多いのです。
ただ悪徳なSES企業だけではありません。
優秀なSES企業は、*上流工程の案件も沢山かかえているため、エンジニアにとっては成長できる環境でもあるのです。
*上流工程とは、情報システムやソフトウェアの開発において、要件定義や設計など、構想や計画を行う工程のことを指す
そのことを含めると、採用するうえで下記の条件が揃っているかが、重要になってきます。
- 他社との明確な差別化ができているか
- エンジニアのキャリアを向き合ってくれるか
- 働きやすい環境であるか
エンジニアから選ばれる会社であるかどうかを見直すことが、優秀なエンジニアを採用できる企業への第一歩です。
営業力の強化
せっかくエンジニアを採用できても営業力がないのでは話になりません。
また、十分な営業先が確保できているかもとても重要となります。
Sler企業や同業のSES企業に積極的にアプローチをし、案件情報を共有してもらいましょう。
Slerとは、システムインテグレーション（System Integration）業務を担当している企業であり、具体的には、システムの構築や導入など、システム開発の全ての段階を請け負っている企業を指します。
人間関係ができてくると、表に出ていない案件もたまに共有してもらうことができます。
それと同時にITの知識を深め、案件詳細を見てどんなエンジニアを求めているのかを理解できるよう、日々マッチングのトレーニングを行うことが大切です。
数をこなすことが一番、営業力の成長に繋がります。
まとめ
今回ご紹介したSES事業で成功するには？失敗しないために気をつけることについて、重要なポイントを2つにまとめました。
- SES事業で失敗する３つの原因
- SES事業で成功するため大事なポイント3選
これからSES事業を設立することをお考えの方や、既にSES事業を行なっており、もし業績にお悩みでしたら、是非参考にしてみてはいかがでしょうか？
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
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その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
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