新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SES事業をこれから始めても需要あるのかな？」
「黒字倒産するリスクがあるって聞くけど、実際のところどうなの？」
ビジネスは「需要と供給」のバランスで成り立っています。
なのに、需要がなければやる意味がありませんし、せっかく起業しても倒産してしまっては元も子もないですよね…。
こちらの記事では、ベンチャーSES企業の立ち上げ初期段階から、経営に関わってきた私が、自身の感じた倒産のリスクと防ぐ方法をSESの今後の需要も交えてご紹介いたします。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
enginepotに興味を持たれた方は、まず下記のボタンからサービス資料を無料でダウンロードしてみてください。
50社以上のサポートしてきたプロの力を借りることで、あなたのSES事業の成功はグッと近づくことでしょう。
enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SES事業の構造は主に2つ
SESとは「システムエンジニアリングサービス」の略称で、エンジニアをクライアントに派遣し、提供するサービスです。
SES業界において契約形態は「準委任契約」が主流となっています。
「準委任契約」とは、業務委託契約の一種で、法律行為以外のあらゆるものが対象となる契約のことです。
まずは、SES事業の構造を見ていきましょう。
自社のエンジニア
自社のエンジニアとは文字通り、エンジニアを正社員として雇用し、クライアントに派遣（以下、アサイン）します。
雇用するエンジニアのスキル感は、企業によって
- 実務経験が5年以上のエンジニア
- 実務経験が2～3年のエンジニア
- 未経験エンジニア
というように様々です。
設立したばかりのSES企業は最初から実務経験5年以上のエンジニアを雇用することは難しく、ここ数年で未経験者を採用し自社で育成（プログラミング等を学べるカリキュラム）するSES企業が増えました。
協力企業（BP）のエンジニア
協力企業（以下BP、BPとはBusiness Partnerの略称）のエンジニアをクライアントにアサインします。
BPのエンジニアを派遣するということは自社で雇用しなくてもいいというメリットはありますが、中間マージンが利益となるため、利益率は低い傾向にあります。
SESに参入する企業が増えてきているので、クライアント（発注元）まで複数の会社が関わっている場合が多く、更に利益率は下がる一方です。
最近では案件詳細に「貴社所属まで」という条件が多く見受けられるため、自社でエンジニアを雇用するしかなくなってきているのが現状です。
SES企業が黒字倒産・赤字倒産に陥る主な2つの理由
黒字倒産とは、収入が支出より大きく利益が出ているにも関わらず、売上が回収できるまでの期間のズレの問題で会社が支払不能に陥り倒産してしまうことを指します。
一方赤字倒産とは、収入よりも支出が多く資金が尽きてしまうことにより倒産してしまうことを指します。
次にSES企業ならではの倒産する理由2つを見ていきましょう。
SES企業が黒字倒産する主な理由
IT業界では建設業界のように階層構造が存在し「多重下請け」が一般的であるため「支払いサイト」に気をつけなければなりません。
多重下請けとは業務を受注した元請け企業が、下請け企業（二次請け）へと、更にその下層（三次請け）の企業へと業務を流す構造を指しており、支払いサイトとは取引期間の締日から支払い期日までの期間のことをいいます。
発注元と元請け間での支払いサイトは30日でも、下請け（二次請け）、下請けの下請け(三次請け)と商流が深くなっていくと、入金が50日後というような案件が当たり前のように存在します。
自社でエンジニアを正社員として雇用すると、毎月給料を支払わなくてはならないため、支払いサイトが30日以上の場合、入金前に給料を支払わなくてはなりません。
その為、会社にある程度資金がないと支払不能になる可能性があり、最悪黒字倒産してしまいます。
SES企業が赤字倒産する主な理由
自社エンジニアは自社の正社員であるため、案件にアサインできていない期間があっても給料は発生します。
業界では、案件にアサインできず待機している人材を「待機要員」といい、早々にアサインをしないと会社は給料分マイナスになってしまうため、待機要員が2人、3人…と増えていくと支出が重なり赤字倒産する可能性があります。
SES事業で倒産を防ぐ方法3選
続いて、SES事業で倒産を防ぐ方法3選、
- 手元資金（現金）を増やす
- 待機要員を増やさない
- キャッシュフローの把握
について、それぞれ紹介していきます。
手元資金（現金）を増やす
支払いサイト問題や待機問題は早々におきてもおかしくない問題です。
そもそもエンジニアを採用するために採用媒体（広告等）を利用する必要があるため、人件費以外の固定経費も毎月かかってきます。
人件費＋広告費＋その他活動経費を予め計算しましょう。
創業融資などを活用して1,000万程度は手元に現金があった方がいいでしょう。
待機要員を増やさない
待機要員が多ければ多いほど会社にとってはマイナスになり、運転資金が少ない場合は、待機のリスクを考えて採用も少なくした方がいいです。
待機要員が出る原因は、主に3つ、
- エンジニアのスキル不足
- 案件情報が少ない
- 営業力不足
案件詳細にあったエンジニアを提案できているか、スキルシート（職務経歴書）等営業に直結するものに不備はないかを細かく確認しましょう。
また、案件が急に増えたり減ったりと波がありますので、案件が多い時に決めきる！ということが大事です。
より多くの案件の情報を得るために積極的にBPを増やし、こまめに情報交換をして関係を築いていくことをお勧めします。
キャッシュフローの把握
兎にも角にも、会社のキャッシュフローを把握しましょう。
限られたキャッシュを循環させるためには、キャッシュフローの安定が不可欠であり、キャッシュインが遅れている、キャッシュアウトが多すぎると倒産のリスクが高まります。
SESに関しては支払いサイトの関係上、正社員のお給料を立替なくてはならない場合もありますので、特に注意が必要です。
年間のキャッシュフローの把握では、経営に支障をきたす恐れがあるため、月間でキャッシュフローを把握するようにしましょう。
SESの今後の需要
平成28年の経済産業省「IT人材の最新動向と将来推計に関する調査結果」報告書によると、2030年には高位シナリオにおいて79万人のIT人材が不足すると予想されています。
参考：経済産業省「IT人材の最新動向と将来推計に関する調査結果」
2023年7月時点でもエンジニアが不足しているため、実務経験のあるエンジニアを沢山雇用してもアサインには困らないかもしれません。
ですが、優秀なエンジニアは成長したらフリーランスに転向する人も多いため、SES企業に留まる可能性も低い。
その為SESのみを行っている企業（自社開発等を行なっていない）の経営は将来厳しいものになる可能性が高いです。
その反面、下記のようなSES企業の需要は続くと思われます。
例として、
- 未経験のエンジニアを育成できる仕組みがある
- エンジニア最優先（スキルアップ・報酬アップ等）
- クライアント（発注元）や元請けとの取引が多い
- 自社開発・受託開発を行なっている
など、SESだけに留まらず、自社で利益を生み出す動きをしているSES企業は今後生き残っていくでしょう。
まとめ
今回紹介したSESの黒字倒産のリスクが高い理由と予防策について、重要なポイントを4つにまとめました。
- SES事業の構造は主に2つ
- SESの今後の需要
- SES企業が黒字倒産・赤字倒産に陥る主な2つの理由
- SES事業で倒産を防ぐ方法3選
需要とキャッシュフローに気を付けながら経営していれば、まだまだ将来性がある事業ですので、是非参考にしていただければ幸いです。
そして事業を行う上で毎月の固定経費は人件費だけではなく、家賃や広告宣伝費等もかかってきます。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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