新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SES事業の営業は、多業種の営業と何が違うの？」
「SES事業で独立を考えているけど、営業において必要なスキルはある？」
元々SES業界で営業を経験したことがある方なら流れは大体わかると思いますが、初めてSES事業の営業を行う方にとっては不安ですよね。
独立を考えているなら尚更、SES事業の営業の流れを把握しておきたいと思います。
こちらの記事では、SES企業で業界未経験でありながら営業を経験してきた私が、SES事業の営業でやるべきことや、営業に必要なスキルを解説します。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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50社以上のサポートしてきたプロの力を借りることで、あなたのSES事業の成功はグッと近づくことでしょう。
enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SES事業の独立において営業の重要性とは？
SES事業は、人材を求めているクライアントへエンジニアを提供し、その対価として報酬を得ることで成り立つビジネスモデルです。
そのため、どれだけ採用面で力を入れたとしても、クライアントへエンジニアを提供できなければ会社に利益はありません。
よってSES事業の独立において営業は必要不可欠というわけです。
営業で失敗しないために、必要な営業力と営業スキルを身につけましょう
SES事業の営業でやるべきこと4選
早速、SES事業の営業においてやるべきこと4選
- 協力企業へのアポ取り
- 案件・要員情報の収集
- マッチング作業・提案
- アフターフォロー
を見ていきましょう。
協力企業へのアポ取り
協力企業とは、同業のSES企業のことを指します。
エンジニアを営業するためにはまず、営業先を確保することが先決です。
直接クライアントと繋がりを持てた方がいいですが、独立間もない状況で実績のないSES企業であれば中々ハードルが高いので、まずは協力企業に対してアポイントを取っていくところから始めましょう。
SES業界は*多重下請構造により、SES企業へ案件が下りてくる傾向にあるので、自社のエンジニアを営業するためには、より多くの協力企業と繋がりを持つことが大切です。
*多重下請構造…多重下請構造とは業務を受注した元請け企業が、下請け企業（二次請け）へと、更にその下層（三次請け）の企業へと業務を流す構造を指します。
案件・人材情報の収集
案件・人材情報の収集は協力企業と接点を持つことだけでは不十分です。
なぜなら、SES事業のビジネスモデル上、豊富な案件を持っている企業や優秀な人材を沢山かかえている企業と関係を築きたいと思っているからです。
そのため、独立したばかりの企業では、人材を沢山かかえているわけではないので、接点を持つだけでは情報を共有してくれない場合もあります。
なので、最初は人間関係の構築に重きを置き、マメにコミュニケーションを取りながら、徐々に必要な情報を収集していきましょう。
マッチング作業・提案
協力企業から案件や人材情報を収集でき、自社にエンジニアが採用できたらいよいよ営業開始となります。
まず営業を開始するためには、エンジニアの*スキルシート（職務経歴書）を作成するところから始まります。
スキルシートが完成したら、共有されている案件情報を元に業務内容や必須スキルを確認します。
自社のエンジニアの希望業務やスキルがマッチするかを確認してどんどん提案をしていきましょう。
なお、マッチングと並行して、協力企業へエンジニアの情報を共有し、営業の協力をしてもらうことが契約への近道となります。
マッチング作業にも馴れてきて、余裕が出てきたら、協力企業の人材（エンジニア）のマッチングにもチャレンジして経験を積んでいきましょう。
*スキルシート…スキルシートとは、エンジニア向けの職務経歴書のことで、人事担当者などが面談時に目を通すため、あなたが持っているスキルやこれまでの経験をアピールするための重要な書類になります。
アフターフォロー
案件の契約が決まって一安心ではありますが、それで終わりではありません。
SES業界では、案件詳細には残業なしと記載されていたが実際は残業が多くあったり、フルリモートが出社に変わったりと、契約当初と条件が異なることや変わることが多々あります。
それはエンジニアにとって、不信感に繋がる要素となり、折角入社してくれても辞めてしまうきっかけになりかねません。
ですので、契約後も現場の雰囲気や業務内容等に不満はないかをヒアリングし、フォローをするように心がけましょう。
また、案件の契約は一生継続するわけではないですし、ずっと同じ業務をしていてもエンジニアのスキルアップにはなりません。
エンジニアの将来を考え、次はどんな案件に就きたいか、どんなスキルを身につけたいかをヒアリングしながら一緒に考えていくのも大事なアフターフォローとなります。
SES事業の営業に必要なスキル4選
続いて、営業に必要なスキル4選
- ITの知識
- コミュニケーション能力
- スキルシート添削スキル
- マッチングスキル
についてアドバイスと解説をしていきます。
ITの知識
SES事業で独立し、創業者がITそのものの知識や、*プログラミング言語の知識がない場合、営業する際に苦労します。
マッチングができない、営業ができないというわけではありませんが、営業の場面でITの専門用語やプログラミング言語が会話で飛び交います。
IT言語においては全て英語のため、言語に触れたことのない方は全く意味がわかりません。
SES事業を行うには最低限、言語の読み方、どんな開発の時に使用する言語なのか、どんな意味を持つ言語なのかを事前に勉強して理解しておきましょう。
*プログラミング言語…プログラミング言語とは、コンピュータプログラムを記述、編集するために用いる人工言語のことをいい、システムやサービス等を作る際に使用します。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は、エンジニアと協力企業との人間関係構築の際、必要不可欠な必須スキルです。
むしろ独立をするのであれば、人見知りなので人と話すのがちょっと苦手…なんて言っている場合ではないですし、反対に人と話すのが好きというだけではコミュニケーション能力があるとは言えません。
相手の話を引き出す力や伝える力などが備わって初めてコミュニケーション能力があると言えます。
人間関係がうまくいかない人やコミュニケーションに自信のない人はまず、相手に興味を持ち、相手の話を「聴く」ということを意識してコミュニケーションを取ってみましょう。
スキルシート添削スキル
一般的には、就職や転職する時は「履歴書」や「職務経歴書」が必要となります。
SES業界ではそれらのことをスキルシートと呼び、面談まで進むかどうかを左右するとても重要なものです。
スキルシートはまず、エンジニアに記入をしてもらい、その後に営業がチェックをし、エンジニアにヒアリングしながら添削をしていきます。
なぜ添削が必要かというと、
- クライアントの採用担当が必ずしもエンジニアの方とは限らない
- アピールに欠けたスキルシートの場合は面談に通りづらい
だからです。
エンジニアが作成するスキルシートはエンジニア目線で、簡潔に書かれていることが多いため、より詳しく、伝わりやすく添削する必要があります。
例えば、過去に資料作成業務の経験がある場合、具体的にどのような資料を作成した経験があるかを書くと圧倒的に伝わりやすいですし、スキルシートの印象もいいと思います。
詐称は駄目ですが、実際に行なってきた業務であれば、どんな資料を作成してきたのかを記入した方が何倍も伝わりやすく、アピールにも繋がります。
更にいうと、
- 習得スキル…その業務を行なったことで得られたスキル
- コメント…どんなことに気をつけて、何を意識して業務を行なってきたのか
を記入するとより好印象となるでしょう。
このように、エンジニアの印象を左右するスキルシートは、営業の力次第で変わってきます。
常日頃から、協力企業のスキルシートと見比べて、いいと思うところは吸収し、営業に活かしていきましょう。
マッチングスキル
SESの営業のマッチングは、ある程度ITの知識と経験が必要になります。
というのも、案件詳細の必須スキルの項目に【プログラミング言語必須スキル：A、B、C】と記載されていたとしましょう。
エンジニアがA、B、Cのスキルを習得していれば自信を持って提案できますが、A、Bしか習得していなかった場合、提案できないかというとそうではないこともあります。
案件の必須スキルの中でも、優先順位があり、案件によってはA、Bが使用できれば問題ないという場合もあるのです。
なので、必須スキルの全てが習得できていなかったとしても諦めずに案件を紹介してくれた協力企業やクライアントに確認しましょう。
ITの知識と経験を積めば、提案できるか否か徐々にわかってくるので、マッチングスキルにおいては数をこなすことが成長に繋がっていきます。
まとめ
今回ご紹介した、SES事業で独立！営業においての仕事内容と必要なスキルについて、重要なポイントを3つにまとめました。
- SES事業の独立において営業の重要性とは？
- SES事業の営業でやるべきこと4選
- SES事業の営業に必要なスキル4選
どんな業種の営業においても、知識だけでは上手くいかないこともあり、馴れや経験が結果に結びつく場合もあります。
中々SES事業の営業で結果が出ない、結果が出せるか不安などのお悩みがありましたら、是非、参考にしてみてはいかがでしょうか？
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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