新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SES事業はどんなビジネスモデルで成り立っているの?」
「他社のSES企業はどんな差別化戦略を行なっている？」
多くの競合相手から競争に勝つために差別化戦略を行おう！と言っても、他のSES企業はどんな差別化を行なっているのか、自社ではどんな差別化をしたらいいのか、中々簡単にはアイディアは出てこないものですよね。
こちらの記事では、SES企業で創業当初から関わり、50社以上のSES企業と繋がりのある私がSES事業の仕組みと差別化について解説いたします。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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50社以上のサポートしてきたプロの力を借りることで、あなたのSES事業の成功はグッと近づくことでしょう。
enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SES事業はどんなビジネスモデル？
SESとは「システムエンジニアリングサービス」の略称です。
システム開発などに必要な人材を求めているクライアントに対し、それ相応のエンジニアを提供(以下、アサイン)するサービスのことをいい、エンジニアをアサインした際に、対価として報酬が支払われるというビジネスモデルです。
収益としては、アサインしたエンジニアの契約が終了するまで報酬が支払われ続けるので、契約期間が長ければ長いほど、安定した収益を上げることができます。
主に契約は、*BtoB間で行われ、契約内容においては、*準委任契約で結ばれます。
*BtoB…”Business to Business”の略称で、企業が企業に対してモノやサービスを提供することを指します。
*準委任契約…業務委託契約の一種であり、法律行為以外の特定の業務を行うことを定めた契約のことをいいます。
SES事業の３つの仕組み
それではまず、SES事業の３つの仕組み
- 自社エンジニア
- 協力企業エンジニア
- フリーランスエンジニア
について解説しましょう。
自社エンジニア
自社エンジニアとは、自社で雇用したエンジニアのこと指し、クライアント先にアサインすることで報酬を得ます。
自社の利益は、
報酬－エンジニアへの給料－その他経費(交通費等)＝利益
となります。
協力企業エンジニア
協力企業エンジニアとは、同業のSES企業のエンジニアのことを指します。
協力企業に所属する正社員のエンジニアを自社が代わりにクライアントへ営業し、アサインすることで手数料というかたちで報酬を得ます。
自社の利益は、
報酬－協力企業へ支払い＝利益
となります。
フリーランスエンジニア
フリーランスエンジニアは、自社と契約している場合と協力企業と契約している場合とがあります。
協力企業が契約しているフリーランスの場合は、協力企業エンジニアを営業する時と利益計算方法に変わりはありません。
反対に、自社が契約するフリーランスエンジニアの場合は、正社員ではないため、社会保険等の経費がかかりません。
そのため、報酬とフリーランスエンジニアとの契約金額にもよりますが、自社エンジニアをアサインする時よりも利益率は高い傾向にあります。
利益としては、
報酬－フリーランスエンジニアへの支払い＝利益
となります。
SES企業が取り組む差別化戦略5選
続いて、SES企業が取り組む差別化戦略5選
- 教育制度
- 自社・受託開発
- 独立・フリーランス支援
- 高還元SES
- 福利厚生
をそれぞれ見ていきましょう。
教育制度
SES事業は、エンジニアをクライアントへアサインすることにより報酬を得るため、人材がいなければ収益を上げることができません。
ただ、エンジニア不足が問題視されている世の中のため、そう簡単には採用が上手くいかないことが現実です。
そこで、人材を確保するために将来エンジニアを目指す未経験者を採用し、プログラミングやWEB制作のスキルが身につく教育制度を取り入れている企業が多く存在します。
教育を行うSES企業の中には、ビジネスの一環として他のSES企業に対して教材や講師への質疑応答を提供する事例も見受けられます。
これにより経費は発生しますが、それを活用して差別化を図ることも一つの戦略です。
自社・受託開発
SES企業が自社・受託開発を行なっている場合、採用の面でも利益の面でもとてもメリットがあります。
採用の面においては、求職者の立場からするとSES事業のみ行なっている企業よりも、SES事業も開発事業も行なっている企業の方が「自分も開発に関われるかもしれない！」「開発案件を受注できるぐらいの企業だから信頼できる」など、自身のスキルアップへの期待と信頼感に繋がり採用もスムーズにいく傾向があります。
例え未経験者を採用しても、開発事業に積極的に関わらせることにより、スキルアップや実績に繋がるため、SES事業において契約が決まりやすくなるでしょう。
また、開発事業を行なうことにより、SES事業以外でも収益を得ることができるので、二つの事業で利益を出すことができます。
独立支援・フリーランス支援
こちらの支援は、採用面でメリットがあると言えるでしょう。
エンジニアの仕事は現在（2023年8月時点）においても将来的にも需要がある職業であり、SES企業に勤めているよりも、独立やフリーランスに転向した方が多く収入を得ることができます。
ただ、独立・フリーランスと言っても手続きや申告面、税金関係などを考えると決して容易ではありません。
そこで他社との差別化を狙い、独立やフリーランスへ転向したい人のために、ノウハウを教え、バックアップしてあげる支援を行います。
それではエンジニアが辞めてしまうので会社が困るのでは？と思いますが、企業は採用を止める訳ではありません。
むしろ、将来的に独立やフリーランスに転向したいと考えている、向上心の高い人材が集まります。
大多数のSES企業は、エンジニアを長くかかえたがる一方で、エンジニアの成長を考えていないSES企業が多いため、このような支援を行なう企業は向上心のあるエンジニアにとってはとても魅力的なのです。
要は、あなたの将来のために弊社を利用してくださいスタンスで行なうビジネススタイルですね。
求職者からすると、エンジニアファーストで考えてくれる企業と思うため、採用する際は強い武器となるでしょう。
高還元SES
高還元SESとは、エンジニアへの給料に対する還元率が高いSES企業を指します。
SES業界のエンジニアへの還元率の平均は、約50%～60%です。
65％でも業界では高還元と位置付けられていましたが、最近では70%～80％以上というSES企業が目立ってきています。
高還元率にするといっても単価の高い案件にアサインさせるか、会社の利益を減らすかということになるので、背伸びをさせてエンジニアに無理をさせてしまったり、会社の利益を減らし過ぎてお金が回らなくなってしまうことは避けなければなりません。
高還元SESを差別化戦略として用いる場合は、採用するエンジニアのスキルと無理のない還元率、キャッシュフローに注意しましょう。
福利厚生
企業であれば最低限社会保険や交通費などの福利厚生はあるでしょうが、それとは別の福利厚生で差別化することもできます。
現代において稼ぎたければ休みなく働くなんてことは中々しないでしょうし、働き方改革等で休まざるを得ない環境下です。
よって、土日祝休みなどは大して魅力的ではないでしょう。
それよりも、リモート可能であったりスキルアップのための環境づくり(勉強会等)、健康を重視する企業であればジムの会費やマッサージ代などを福利厚生にした方がよっぽど魅力的です。
他業種の福利厚生などを参考にしながら、いいと思うものを取り入れてエンジニアのためになるような福利厚生で差別化を図るのも一つの手です。
まとめ
今回ご紹介したSES事業はどんなビジネスモデル？生き残るための差別化戦略について、重要なポイントを３つにまとめました。
- SES事業はどんなビジネスモデル？
- SES事業の３つの仕組み
- SES企業が取り組む差別化戦略3選
SES業界のビジネスモデルは昔から変化していないのに、競合ばかりが増えて続けている市場で、生き残るためには差別化戦略がとても重要になります。
どんな差別化戦略をしたらいいのかお悩みでしたら、是非、参考にしてみてはいかがでしょうか？
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあります。
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