新卒でリクルートスタッフィングに入社。
エンジニアの派遣営業を行い新人賞、年間MVP賞受賞。
その後、マネージャーとしてマネジメントも実施。
現在はenginepotの代表取締役として、SES事業の立ち上げ支援を50社以上行っている。
「SES起業での失敗事例を知ってから起業に臨みたい」
「SES事業で起業する場合、失敗を防ぐにはどうしたらいい？」
SES事業で起業を目指す方にとっては、失敗することは一番避けたいことですよね。
こちらの記事では、複数のSES企業の創業当初からコンサルティングとして関わってきた私が、SES起業の失敗事例や、失敗を防ぐ方法を解説していきます。
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
enginepotがサポートした企業の中には、運営開始から約3年で3億5000万円で会社を売却できた事例もあり、短期間でキャピタルゲインを狙っていきたい人にもおすすめです。
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enginepotについてより詳しく知りたい人は、下記の解説記事もあわせて参考にしてください。
SES事業で起業する上で、事前に把握するべき３つの注意点
まず初めに、SES事業で経営する上で、事前に把握するべき３つの注意点
- 多重下請構造
- 待機期間問題
- 支払いサイト
について、解説していきましょう。
多重下請構造
多重下請構造とは、元請け企業が業務を受け、それを下請け企業（二次請け）に業務を流し、さらにその下にある企業（三次請け）に業務を流す構造を指しています。
この多重下請構造は、SES業界では当たり前に行われており、ひどい場合は、五次請けや六次請けまで商流が深くなることもあります。
業務を流す企業は、中間マージンとして手数料を抜くため、最悪の場合、末端企業に利益が残りません。
そのため、ある程度案件の適正価格を把握しておく必要があり、なるべく商流の浅い案件情報を得られるよう、案件紹介元やクライアント企業のネットワークを広げておきましょう。
待機期間問題
自社でエンジニアを採用して、正社員として雇用する場合、待機期間問題を把握しておくことが重要です。
待機期間とは、一つの契約が終了し、次の案件の契約をするまでの間の期間のことを言います。
SES事業は、クライアント企業へエンジニアを提供することで、収益を得ます。
クライアント企業へ常駐している間は、継続的に収益を得られますが、契約が終わってしまうと他の案件を探さなければなりません。
勿論、案件を探している間は、収益が得られなくなります。
ですが、自社でエンジニアを雇用している場合、給料等その他固定費が発生するため、待機期間が長ければ長いほど企業にとって資金面でマイナスとなります。
そのため、営業力と案件情報を多く得られるかどうかが重要となるでしょう。
支払いサイト
支払いサイトとは、取引期間の締日から支払い期日までの期間を指します。
支払いサイトが発注元と元請けとの間では30日である一方で、下請け（二次請け）やそれ以下の下位層（三次請け）と商流が深まるにつれ、案件によっては入金が50日後になる場合があります。
その結果、入金よりも先にエンジニアへの給料等の払い出しをしなければならなくなり、最悪の場合は、キャッシュが回らなくなってしまう可能性があるでしょう。
SES起業による失敗事例4選
続いて、SES起業による失敗事例4選
- 創業当初の資金調達で失敗
- キャッシュフロー管理不足による倒産
- エンジニアが採用できない
- 多重下請構造により利益が少ない
について、解説していきます。
創業当初の資金調達で失敗
SES事業は、参入障壁も低く気軽に起業できると思われがちですが、創業当初の資金調達で失敗し、キャッシュが回らくなったために倒産するというケースも沢山あります。
SES事業では、エンジニアの数=利益となります。
ですが、エンジニアが中々採用できず、事業計画通りに収益が伸びないということも少なくありません。
それでも、エンジニアを採用するために求人媒体を利用していると広告費は発生しますし、他にも事務所等の固定費が発生するため、思った以上に資金が必要となります。
また、エンジニアを採用できても待機期間問題や支払いサイトの問題で、利益よりも先に支出が重なることがあります。
その結果、資金が足りなくなり、最終的に倒産してしまったというケースがいくつも存在します。
キャッシュフロー管理不足による倒産
SES事業では、特異的な業態であることから、常にキャッシュフローを把握する必要があります。
キャッシュフローの管理を怠り、倒産に至ったケースも少なくありません。
SES事業は、エンジニアを採用後、待機期間問題や支払いサイトの問題、毎月固定でかかる経費等で収入よりも先に支出が多くなりがちです。
そのため、多業種に比べ、収入と支出のバランスが崩れやすく、キャッシュフローの管理が難しい業態と言えます。
それ故に、キャッシュフローを適切に管理せずに、資金繰りが悪化し、結果的に黒字倒産するケースが多く見られます。
エンジニアが採用できない
SES事業は、エンジニアの数＝利益となるため、エンジニアの確保は不可欠と言えるでしょう。
ただし、中々エンジニアの採用が上手くいかずに、利益を上げることができず、事業に失敗してしまうケースがあります。
その理由としては、昨今問題視されているエンジニア不足が影響しています。
そのため、限られた数のエンジニアを企業間で争奪し合っている状況です。
結果的に優秀なエンジニアは優良なSES企業に採用され、中々採用できない状況が続くことで、運転資金という支出ばかりがかさんで、やむを得なく倒産してしまうというケースがあります。
多重下請構造により利益が少ない
SES事業の特殊な多重下請構造により、収入より支出が増え、キャッシュが足りずに倒産してしまう事例も存在します。
商流が四次請け以降になると、利益が3万円しかないという状況もあり得るのがSES事業です。
たった3万円の利益では、社会保険料等でほぼ無くなってしまうでしょう。
寧ろ、交通費などを支払う場合、マイナスとなってもおかしくありません。
会社を存続させるために、エンジニアの給料を下げて利益を増やしたことで、エンジニアが辞めてしまった事例も多く見られます。
その結果、会社の収益がなくなってしまい、最終的には倒産に至るケースが見受けられます。
SES起業の失敗を防ぐ方法4選
続いて、SES起業の失敗を防ぐ方法4選
- 資金調達
- 競合分析および差別化戦略による採用力の強化
- 協業企業との連携強化
- キャッシュフローの把握
について、解説していきます。
資金調達
SES事業のビジネスモデル上、創業時に資金調達ができるかどうかが、その後の経営に影響してきます。
その理由として、SES事業は自社でエンジニアを雇用し、クライアントへ提供することにより収益を得るビジネスモデルであり、資金の多くが求人広告費と人件費にかかるためです。
また、支払いサイト等による影響で、資金不足による失敗を避けるためでもあります。
そのためには、創業時に十分な資金を用意し、余剰資金を残しておくことが重要となるでしょう。
資金調達で融資を受ける場合、出資する機関が継続的に融資額を回収できるかを検証するため、「創業計画書」または「事業計画書」が必要となります。
事業におけるビジョンや経営理念、収支計画書や事業の見通しを具体的に伝えられるようにしておきましょう。
競合分析および差別化戦略による採用力の強化
採用における、競合他社とのエンジニア争奪戦に勝つためには、競合分析と差別化戦略が欠かせません。
他社と強みが同じであると、資金力や待遇面で優良な企業には負けてしまいます。
そのため、教育環境や労働条件、自社のビジョンなどを明確にし、エンジニアから選ばれるために環境を整えることが鍵となります。
結果的に、その取り組みが採用力の強化に繋がり、エンジニアの採用へと繋がるでしょう。
協力企業との連携強化
せっかくエンジニアを採用できても、案件が確保できていなければ、営業をすることができません。
案件がどのように下りてくるかと言うと、
発注元→元請け（*SIer等）→SES企業（二次請け）→SES企業（三次請け）→四次請け、五次請け……という流れになります。
*Sler…システムインテグレーション（System Integration）業務を担当している企業であり、システム開発の全ての段階を請け負っている企業を指します。
上記を見ての通り、元請けから降りてくるのはSES企業だということがわかるかと思います。
そのため、同業であるSES企業（協力企業）とどれだけ関係を築き、連携できるかが重要です。
協力企業に積極的にアプローチをし、案件情報を共有してもらいましょう。
ただし、末端のSES企業から共有される案件は、利益率が低いため「エンド（発注元）直案件」や「元請け直案件」など、商流が浅い案件を共有してくれる協力企業と繋がることを目標にしましょう。
キャッシュフローの把握
SES起業の失敗を防ぐためには、キャッシュフローの把握は不可欠でしょう。
経営に支障をきたさぬよう、限られたキャッシュを循環させるために、常にキャッシュフローの把握を怠らないことが重要です。
また、定期的にキャッシュフローと収支計画書のすり合わせに関しても、欠かせません。
これらを定期的にすり合わせることで、事業状態を正確に把握することができ、予期せぬトラブルを避けることができます。
他にも、将来の資金繰りに関するリスクを事前に洗い出し、適切な対策を講じることができるメリットもあるため、積極的に計画と実績のすり合わせを行いましょう。
まとめ
今回ご紹介した、失敗事例から学ぶ、SES起業の失敗を防ぐ方法について、重要なポイントを3つにまとめました。
- SES事業で起業する上で、事前に把握するべき３つの注意点
- SES起業による失敗事例4選
- SES起業の失敗を防ぐ方法4選
SES事業で起業を目指すのであれば、是非参考にしてみてはいかがでしょうか？
SES事業は参入障壁が低い分、競合が多く存在するレッドオーシャンな業界でもあります。
明確な戦略や運営ノウハウを持たずにスタートしても、事業が成功する確率は低いでしょう。
「SES事業の立ち上げにあたって、できるだけ失敗のリスクを避けて成功の確率を上げる方法を知りたい！」
上記のように考えている人におすすめのサービスが、SES事業開始に必要なサポートを一気通貫で行ってくれる「enginepot（エンジンポット）」です。
enginepotは、SES事業の立ち上げサポート実績が国内No.1で、これまでに50社以上を支援しています。
具体的なサポート内容は、以下の通りです。
- 創業支援（資金調達・出資・PL策定・バックオフィス代行）
- 採用支援（採用設計・媒体掲載・運用代行・Wantedly運用代行・面談コンサル）
- 営業支援（顧客紹介・入職先企業の開拓支援・営業教育・契約書関連）
- エンジニア教育（フロントエンド・バックエンド・コミュニケーション）
- M&A（買い手企業の開拓・概要書の作成）
事業開始時から運営のサポートはもちろんのこと、出口の売却までサポートしてくれる点が大きな特徴と言えます。
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